近幾年來，眾多大中型建材超市開始將家電作為主要盈利體系之一，越來越多的家電企業(yè)也愿意讓自己的產(chǎn)品出現(xiàn)有建材渠道中。筆者是一位建材從業(yè)人員，并非家電行業(yè)，就此行業(yè)出現(xiàn)的情況，筆者以建材行業(yè)的一點微薄經(jīng)驗，站在一個消費者的角度去思考，去理尋建材和家電的相融相通之處，是何因讓家電能借道建材，又有何因引導(dǎo)了消費者促成了銷售。
一、時間寶貴，體力有限
關(guān)鍵語：裝修，怎一個累字了得！
現(xiàn)代社會壓力的不斷加大，讓在無心花大量的時間去逛街購物，好不容易得來的假期還想出去散散心呼吸一下新鮮空氣，并不會花大量時間在商場，從網(wǎng)購的日益盛行也能看出端倪，而逛建材市場和家電市場又屬逛商場之最累。一空蕩蕩的房子從四面水泥墻，到不同風(fēng)格的溫馨居所，所花費的時間長達數(shù)月，所以可以說“裝修怎一個累字了得！”故而好不容易買好建材了，即然走兩步就有家電賣，那就順道去看看是人之常情，而機會來了能不能成交就看家電賣家的本領(lǐng)如何。
既然消費者的到來只是因為累、因為順道，那么如何讓客戶一走進店在就能感到一種放松、感到溫馨就需要在禮儀和店內(nèi)陳設(shè)下一翻工夫。一個舒適的沙發(fā)、一杯清茶、一點音樂、點點燈光還是很有必要的，不心情放松下來，再交流就很入心了�！ �
二、缺乏經(jīng)驗，需要引導(dǎo)，同時需要網(wǎng)絡(luò)支持
關(guān)鍵語：現(xiàn)代人有一個通病——依賴互聯(lián)網(wǎng)
目睹中國房價，很顯然一個人一生可能只會裝修一次，所以對于裝修可謂是知之基少，如果導(dǎo)購人員說這個東西怎么怎么好，和某某建材業(yè)老大親密合作，打造過****并得過某某獎項，這個獎在行業(yè)內(nèi)又是如何如何的重要等等，消費者會受一定的影響。
但是現(xiàn)代都市人都知道照片可以PS，視頻可以有托兒，證書可以PS，所有的一切副證工具都是可以用電腦制作出來的。然而現(xiàn)代人卻依然有一種通病，就是依賴互聯(lián)網(wǎng)，雖然他知道網(wǎng)絡(luò)不全是真實的，但是互聯(lián)網(wǎng)的作用我們不可不忽視，消費者認(rèn)為這是一個公開公平的平臺，任何一個消費者都可以在此發(fā)言，而且足不出戶就能了解這個產(chǎn)品在全國消費者心中的形象，確實方便。作為建材行業(yè)我們在大部分宣傳頁上就直接注明：請您百度好兒郎了解更多。所以大量的搜索量是必須的，圖片、證書、網(wǎng)友、用戶評論等等一定要及時更新，用網(wǎng)絡(luò)將導(dǎo)購員的話進行佐證。導(dǎo)購員甚至可以在店內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)上協(xié)助并引導(dǎo)性搜索給顧客看，以促成成交。
二、售后服務(wù)要求高，希望減少麻煩
關(guān)鍵語：最好一個電話能解決所有售后服務(wù)
眾所周知，建材是需要銷售者來提供大量的售后服務(wù)，如果每一個零件都找一個廠家的話，售后服務(wù)會非常麻煩，所以此時如果專家能提供一站式、一條龍的售后服務(wù)，勝算就又大了一分。家電進入建材行業(yè)，并不代表是跟建材就是一個店鋪一個賣家，所以這種狀況下，就需要聯(lián)合作戰(zhàn)，成立一個專門的聯(lián)合售后服務(wù)部，客戶只需要打一個電話，就能搞定所有問題，那么消費者將能減少很多麻煩。哪怕只是一個總機接線員，再由他向下分派給不同產(chǎn)品的售后人員，只要能保證速度和質(zhì)量，有任何問題能后方協(xié)調(diào)解決，不在客戶面前踢皮球，那么一體化的服務(wù)必然招攬越來越多的客戶。
三、整體觀念加強，要求合諧
關(guān)鍵語：打造整體樣板間，以美好藍(lán)圖吸引消費者
從近年來的整體廚房、整體衛(wèi)浴、整體衣柜都不難看出整體越來越受消費者喜愛，甚至于屋內(nèi)的睡衣、托鞋都要與居室保持一致。所以導(dǎo)購人員要有一定的整體審美觀，能就客戶已經(jīng)選定的建材品類，推薦合適的電器，符合消費者心中整體家居的概念。
空口無憑樣板為證，商場的櫥窗里模特兒身上的搭配的打扮總是很合體，服裝導(dǎo)購員可能不少人可能都碰到過顧客一進門就說要模特身上的那種搭配，或者他剛好有一件上衣也想搭配一條這樣的褲子。建材家電同樣，打造風(fēng)格各異的樣板間，同樣能吸引消費者眼球。實在資金有限也可以用圖片、視頻等大量信息來作為引導(dǎo)。老客戶裝修好的可以讓他們拍張整體照片過來，同時簽上自己的簽名可以送精品禮品一份，以此回收匯總大量的圖片信息。同時真實的生活照又能增強顧客的信任感，讓顧客覺得不會高不可攀，很真實�！ �
四、迷信權(quán)威，需要引導(dǎo)
關(guān)鍵語：專家代言，相互借力口碑宣傳
對于這一點也是基于消費者對于產(chǎn)品的不了解導(dǎo)致的，最近天天電視廣告的“張裕解百納”正是很好的例子，沒有美女也沒有奢華的宴會，只是一個大胡子外國老人，而這個人是世界一流葡萄酒品灑大師。對于建材和家電來講，設(shè)計院、設(shè)計師無疑是最大的專家，所以找一個“專家代言”可以讓增強消費者信任度。
設(shè)計院和房地產(chǎn)一樣是有很強的地域性，在任何一個城市都有當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可的設(shè)計院與設(shè)計師，如果你所提到的不是全國知名的，比如他打造過國家體育館、國際會展中心等等，那就一定要是這個城市知明的，否則就會浪費口舌。建材和家電都是為了配合房子，每一個城市都有大家向往的小區(qū)樓盤，你只需要在這里打打主意，打造幾個樣板消費者即可。
關(guān)于設(shè)計師有另一種反借力，如果在銷售城市舉辦一次活動，大肆宣傳“購某某電器幸運抽獎，可得本市某某設(shè)計師免費針對性設(shè)計”，到每個即將裝修的小區(qū)去宣傳，那么相信人也不會少�；顒咏Y(jié)束后“某某著名設(shè)計師就我們的某某款產(chǎn)品親力打造樣板間”的口碑和影響力依然會在這個城市蔓延，屆時后來顧客可依此樣板間照葫蘆畫瓢還能省去一部分設(shè)計費。
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