招商是現(xiàn)代企業(yè)營銷的重要組成部分之一，招商中任何一個環(huán)節(jié)的疏忽都會造成企業(yè)資源的浪費、新產(chǎn)品的銷售不暢、對品牌形象的不良影響等諸多不利后果。想要規(guī)避在招商中的各種風險，就需要提高自身建設、認清目標、選擇正確的傳播渠道和招商模式，避免以下一些常見弊病的發(fā)生。
一、 前期準備不足
收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃是招商時必須進行的前期準備工作。如今的企業(yè)對于市場競爭的激烈不言自明，于是利用招商一炮走紅的想法普遍存在，制造轟動效果成了他們的首要目的。急功近利這把利劍懸在頭頂，心頭一熱，便不分青紅皂白，沒有條件不創(chuàng)造條件也一樣上，后果可想而知。俗話說“良好的開端是成功的一半”，不對市場信息有充分地掌握，不對市場形勢有十足的了解，既選不好時機也選不好模式，白花花的銀子就等著打水漂了。在弄清市場狀況之后，招商策劃是前期準備的重中之重�，F(xiàn)在有相當多的企業(yè)，招商廣告從設計到媒體選擇再到發(fā)布，都異常簡單，隨意性大，沒有任何策略可言。市場上同類產(chǎn)品五花八門，經(jīng)銷商憑什么選你？自信是好的，但盲目了就會成災。完美無缺的招商計劃、突出的市場形象、有足夠吸引力的宣傳模式、周到的環(huán)境和設施安排，這些都需要前期妥善周全的招商策劃，否則后期的招商活動既不能產(chǎn)生足夠的魅力，也會讓企業(yè)內(nèi)部的招商人員成了熱鍋上的螞蟻。
二、 忽視團隊建設
內(nèi)部團隊的建設，對于整個招商活動都十分重要�，F(xiàn)在許多企業(yè)都醉心于企業(yè)文化的建設，但是很多都是紙上談兵，最后演變成了只是高層喊喊口號，下面的員工原來怎么干還怎么干。對于招商活動來說，招商部門的人員是企業(yè)的窗口，在許多的招商會上，經(jīng)銷商看不到一個具有凝聚力的整體形象，而是各說各的，各干各的，招商人員甚至對本次招商的認識不一，這樣的企業(yè)何來競爭力？招商部門是企業(yè)打開市場的前沿陣地，加強有效的培訓，組建一個上下一心、訓練有素、通力協(xié)作的招商團隊，既能提高工作效率，也能展示企業(yè)良好形象。
此外，招商目標不只是高層的事，也不只是招商部門的事，而是整個企業(yè)的事。如果有一天所有的營銷人員都去了招商現(xiàn)場，經(jīng)銷商打來電話咨詢，后勤人員一問三不知，企業(yè)留給經(jīng)銷商的印象必然受到影響。所有的員工在招商過程都建立起一個共同愿景，共同進退，必將使招商的成功率大大提高。
三、 自身定位不清
表面上的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，鋪天蓋地的同類產(chǎn)品潮水般涌向市場，讓等待獵取優(yōu)秀產(chǎn)品的經(jīng)銷商們頭暈目眩，不知從何下手。無數(shù)的招商企業(yè)抓破頭去想的就是怎么能把產(chǎn)品包裝的花里胡哨，怎么能讓產(chǎn)品名稱抓住人們的好奇心理，怎么制造爆炸性效果從而一夜成名，但產(chǎn)品還是一樣的產(chǎn)品，帶給消費者的功能還是沒有實質(zhì)性的區(qū)別，還是沒有明確的屬性定位。當然，獨到的包裝設計和產(chǎn)品名稱是必需的，是給人的第一印象，是占領經(jīng)銷商心理的第一張臉，但是，只有這些遠遠不夠。有自己獨特的屬性、品質(zhì)、功能，才能在同質(zhì)化日益嚴重、科技含量偏低的市場中鶴立雞群。嬰兒食品著名品牌嘉寶在推出自己的成人食品系列時，依然采用原有的包裝風格、原有的市場定位，雖然品牌知名度很高，但最后他們的新產(chǎn)品還是沒有得到市場認可。所以說，不管對什么企業(yè)來說，新產(chǎn)品招商時，自身的明確定位是成功的關鍵。
四、 宣傳方式盲目
招商的關鍵是什么？必然是宣傳。宣傳運作水平的高低直接關系到招商的成敗。有時候招商本身也是一種宣傳，一種炒作。怎樣宣傳成了各個企業(yè)為之費盡心機的問題。企業(yè)招商的宣傳方式大都大同小異，找到廣告公司然后干等信息、坐以待斃，或者是在報紙上用一小塊地方寫些“誠招代理”之類的文字。簡單粗糙、沒有深度的廣告隨處可見，形式重復，讓銷售商看起來哪里還有“誠”可言，更不用說想進行更深的了解了。策劃行業(yè)是一個全新的有著廣闊發(fā)展前景的行業(yè)。知識改變命運，智慧創(chuàng)造財富！投資少，風險小，利潤高是營銷策劃行業(yè)的真實寫照，營銷策劃行業(yè)利潤普遍可以達到50%——300%的利潤。良好宣傳運作的實施前提是對市場本身的理解。以拓展性的眼光去理解市場，分析市場，不光知道消費者現(xiàn)在需要什么還要知道消費者將會需要什么，這是做好宣傳的基礎。對于某些中小企業(yè)來說，本身不具備合適的營銷能力，可以借助專業(yè)的招商服務機構(gòu)來聯(lián)手完成。
五、招商模式死板
建立完善的結(jié)構(gòu)模式，確保細致、健全尤其重要。招商企業(yè)多數(shù)不具備專業(yè)招商知識，招商經(jīng)驗的積累來源于市場的實踐摸索，這種來源模式缺乏長期有效性，在企業(yè)招商中并非屢試不爽。多數(shù)企業(yè)在招商過程中不考慮營銷環(huán)境的變量因素，仍以原有招商模式進行市場運作，致使策劃案缺乏強有力支持，操作癱瘓、操作不力等現(xiàn)象屢屢出現(xiàn)。即使通過高額利誘、政策傾斜、視覺展示、媒體組合、樣板市場啟動、后期市場督導、經(jīng)銷商培育等系列工程也缺乏標準化操作，胎死腹中的現(xiàn)象還是頻頻發(fā)生。根據(jù)不同市場、不同渠道的銷售商，采用創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，才可能實現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。在此同時，為經(jīng)銷商創(chuàng)造一種了操作性強的簡單經(jīng)銷模式，可以很好的規(guī)避市場風險，從而能使經(jīng)銷商無后顧之憂。
企業(yè)招商的革新從本質(zhì)上來說取決于招商企業(yè)本身的理念更新和管理變革，根據(jù)市場發(fā)展與時俱進，合理安排招商策劃、組織、宣傳，選擇適合自身的招商模式，是成功做好招商這個“第一營銷階段”的關鍵。
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