有一則笑話：一個鄉(xiāng)下小伙子應聘到城里“世界最大”的“應有盡有”**超市公司當銷售員。第一天快下班時，老板問他：“你今天做了幾單買賣？”“一單�！蹦贻p人回答�！爸挥幸粏危俊崩习搴艹泽@，“我們這兒的售貨員每天得完成20到30單生意呢！你賣了幾塊錢﹖” “30萬美元，”年輕人回答，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，最后是大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長 20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。可后來他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我就帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板問：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“其實他是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。我就對他說，‘你這個周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？’”
對應產(chǎn)品的不同性質(zhì)，客戶可以大概分為兩類客戶，進而也適用兩類銷售類型。
第一類產(chǎn)品（或服務）同質(zhì)化高、供應商多、替代性強，客戶很容易得到產(chǎn)品信息，或者不太在乎區(qū)別。這種客戶叫做內(nèi)在價值型。他們最在意價格和購買方便性。對應交易型銷售。
第二類產(chǎn)品（或服務）相對復雜，或者變化較快，客戶需要較多信息才能明白不同產(chǎn)品的差異，以及這些差異對自己意味著什么。這種客戶叫外在價值型。他們需要專業(yè)的個性化的建議才能放心購買。對應顧問型銷售。
交易型銷售和顧問式銷售有很大差別，雖然都叫銷售。（就像說飛機與自行車都是交通工具一樣）
開篇的笑話，很傳神并且全面地勾勒了顧問式銷售不同于交易型銷售的特點：顧博問式銳銷售管與交理易型在銷售線的差異。
1、精力投入。交易型銷售目的是傳遞產(chǎn)品本身的價值，所以不能在每個客戶身上花更多時間，就像老板強調(diào)的，拜訪量是很重要的指標。顧問式銷售剛好相反，如果不投入足夠時間和精力，就不可能真正了解客戶。這一點的一個重要推論是：顧問式銷售不適合用傳統(tǒng)的拜訪量指標來考核。顧問式銷售要求全新的考核方法和銷售工具。
2、更多次的成交：鑒于前期對客戶了解和咨詢會投入大量精力，如果只成交一次生意，顧問式銷售往往得不償失。如果小伙子只賣了一個小號魚鉤……
3、不同技巧。顧問式銷售的關(guān)鍵技巧在于提問，而非講解�！澳阒泪炇裁呆~用什么魚鉤嗎？”“你打算上哪兒釣魚？”“你怎么把這架帆船運回去呢？”
4、最重要的，顧問式銷售的重點是在銷售早期，幫助客戶界定需要和解決方案。甚至在客戶自己都還沒有意識到自己的問題之前�！澳氵@個周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？”
由此，我們可以看出兩種銷售的本質(zhì)區(qū)別：
（首先，銷售人員存在就一定要有價值，不然就不如換成自動販賣機。）
交易型銷售的價值，體現(xiàn)在降低客戶采購難度，即為客戶節(jié)約成本。
顧問式銷售的價值，體現(xiàn)在幫助客戶界定需要，即為客戶增加價值。
兩種銷售類型本身沒有優(yōu)劣之分，也不能按銷售額簡單區(qū)分。只有適合不適合的區(qū)別——適合這種產(chǎn)品嗎？適合目標客戶嗎？
比如所有的超市商店百貨公司，都是交易型銷售。我們誰也不想去買只牙刷，還要聽銷售員嘮叨半天。看官的公司需要購買一千個文件夾，肯定是也是希望交易型銷售。不過若想采購一次培訓，雖然花費差不多，卻應該傾向于對方做顧問式銷售了。
很多銷售隊伍不甘于做交易型銷售，試圖向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。很容易理解這種傾向，因為內(nèi)在價值型產(chǎn)品被選擇余地大，所以更經(jīng)常遇到壓價和競爭�？上У氖牵@樣的轉(zhuǎn)變多數(shù)是不成功的。不是努力程度的問題，而是產(chǎn)品本身就不適合。況且，顧問式銷售肯定會增加成本——如果牙刷柜臺前站一個營業(yè)員，給每位顧客咨詢用哪個牌子最合適，那么每只牙刷的價格至少會貴五毛錢。
好比有兩家運輸公司，都只運營從泰安到濟寧的線路，一家提供自行車，另一家卻提供飛機——我敢賭一塊錢，肯定不是自行車那家先倒閉。
所以，如果我是“應有盡有”百貨公司的老板，會感慨一番，然后給這個可愛的小伙子結(jié)算好傭金，拍拍他肩膀，請他走人。笑話講到這里就一點都不好笑了。但是如果百貨公司盲目鼓勵顧問式銷售，而不管拜訪量，結(jié)果八成是關(guān)門大吉。商業(yè)原則本身是不好笑的。 |
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