今年公司銷售代表擴(kuò)招，從200多人到了500多人，人多了，管理跟不上，成了滋生懶惰的溫床。比如和銷售代表約好了早晨七點(diǎn)半碰頭，去拜訪客戶，八點(diǎn)鐘銷售代表才到，理由是臨出門才發(fā)現(xiàn)我讓他提前準(zhǔn)備的拜訪資料沒有復(fù)印好，急著先去復(fù)印資料了，我責(zé)問他，為什么昨天晚上不準(zhǔn)備好？代表說，昨天晚上做客戶的家訪，回到家已經(jīng)晚上十點(diǎn)，太累了，實(shí)在懶得動(dòng)，想著今天早晨早點(diǎn)起床再做，誰知道鬧鐘也不管用，沒鬧醒。
作為一名大區(qū)銷售經(jīng)理，我要求區(qū)域各辦事處上交一份銷售代表區(qū)域銷量分析表，明確要求應(yīng)該包括如下項(xiàng)目：每一名銷售代表所負(fù)責(zé)區(qū)域終端名稱、11年1-7月份每個(gè)月的銷量，10年的月均銷量，11年月均目標(biāo)銷量，銷量增長或下降原因分析，每一家區(qū)域終端銷量在前三位的重點(diǎn)客戶姓名，重點(diǎn)客戶相關(guān)情況分析等。大部分銷售代表都填寫的很詳細(xì)，分析的很清楚，也讓我對(duì)該代表所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)情況，明年的期望目標(biāo)一目了然，但也有很多銷售代表的表格填的很簡(jiǎn)單，比如客戶分析一覽，都是同樣一句話“需要增加投入，繼續(xù)跟進(jìn)維護(hù)”，一看就是復(fù)制粘貼的。問他為什么不認(rèn)真填寫？代表的回答是，好麻煩，好費(fèi)時(shí)間啊，懶得寫了。
同樣的我要求每個(gè)辦事處每周開一次網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，這一年下來，僅有長沙辦事處在堅(jiān)持，我昨天晚上沒有和長沙辦的地區(qū)經(jīng)理打招呼，就直接上線，看到他們的確準(zhǔn)時(shí)開始，匯報(bào)的內(nèi)容也很具體，覺得很好，我最后送給他們長沙辦一句話：成功是堅(jiān)持出來的，偉大是熬出來的！相信長沙辦一定會(huì)做的很好！問其他辦事處的地區(qū)經(jīng)理怎么沒有堅(jiān)持，他們說：代表都覺得開網(wǎng)絡(luò)會(huì)議太麻煩，不如有什么事情直接電話匯報(bào)來的更快，更方便，他們也就默認(rèn)了代表的說法，同意了。要我說，不是怕麻煩，還是一個(gè)“懶”字在做怪，代表懶得上線，經(jīng)理也懶得組織。
懶惰是滋生失敗的溫床，懶惰是落后的罪魁禍?zhǔn)�。看到很多做不出業(yè)績(jī)的銷售代表，不是他們沒有銷售的技巧和方法，不是沒有優(yōu)秀的產(chǎn)品和市場(chǎng)的潛力，不是沒有主管和經(jīng)理的輔導(dǎo)幫助，關(guān)鍵是很多的道理和方法他們都知道，但不做到。有一句經(jīng)典的話說“可憐之人必有可恨之處”，說的真有道理，當(dāng)一名銷售代表因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好，要被公司解聘時(shí)，那個(gè)失落的樣子，看似可憐，實(shí)則可恨。
懶惰是心理產(chǎn)生的一種厭倦情緒，懶惰的人通常會(huì)過得渾渾噩噩，將希望寄托于“明天”或者幻想著奇跡的發(fā)生。。一個(gè)人如果不能克服這種不良行為，勢(shì)必會(huì)對(duì)生活、對(duì)工作造成一定的影響，甚至?xí)绊懽约旱囊簧Ｌ斓莱昵�，一個(gè)營銷員的成功是靠自己的辛勤汗水澆灌出來的。當(dāng)懶惰成為一種習(xí)慣，就意味著這個(gè)人有很多潛藏的危機(jī)，暗藏的危害一旦爆發(fā)，就會(huì)給他帶來非常嚴(yán)重的影響。
人之初，性本懶！人人都有惰性，從骨子里來看，我也不比他們勤快到哪里去，但我一直努力讓自己克服懶惰的狀態(tài)，堅(jiān)持與懶惰做斗爭(zhēng)，與大家分享我的三點(diǎn)體會(huì)：
一、設(shè)定明確的可執(zhí)行的目標(biāo)
就拿本文開頭所舉的例子，那個(gè)銷售代表早晨起不來床，用鬧鐘也不管用，他開玩笑似的問我，左經(jīng)理，有沒有什么好的辦法，可以讓我早晨起得來？我說，你早晨起不來，那時(shí)因?yàn)槟銢]有明確的可執(zhí)行的目標(biāo)，或者是你有目標(biāo)和計(jì)劃，但你從心底里面沒有認(rèn)為這個(gè)目標(biāo)和計(jì)劃很重要，打個(gè)比方，如果你明天早晨八點(diǎn)結(jié)婚去媳婦，你七點(diǎn)鐘起不起的來？我相信你一定起的來，不僅起得來，甚至你可能一晚上都睡不著！
所謂“有的”才能“放矢”，“無的”或許只能休息，做好職業(yè)生涯的規(guī)劃，明確每一個(gè)階段的工作目標(biāo)，做好年底計(jì)劃、季度計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃，每天的計(jì)劃，都很重要，我的體會(huì)是，當(dāng)你想著明天的事情，并且把它放在一個(gè)重要的位置上，第二天早晨不用鬧鐘就會(huì)醒。
二、養(yǎng)懶別人，自己才會(huì)與眾不同
在營銷里面有一句話，叫“把你客戶養(yǎng)懶”，就是說讓你的客戶什么都依賴你，你的業(yè)績(jī)自然就會(huì)提升了。養(yǎng)懶自己，結(jié)果可能是餓死自己，只有自己克服惰性，養(yǎng)懶別人，自己才會(huì)與眾不同。 我們?cè)诼殘?chǎng)當(dāng)中，就是把你主管養(yǎng)懶，把你上司養(yǎng)懶，每天拿出20分鐘的時(shí)間思考你的上司在想什么，想想他希望你做什么，知道了他要你做什么了，然后你就努力把式做好，他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己剛想說的事情你已經(jīng)做到了，你自然就會(huì)與眾不同了。
三、把自己“架”起來
被人“架”起來，那是迫不得已，自己要勇于把自己“架”起來，那才是一種勇氣和氣魄，也是克服懶惰非常重要的方法。和銷售代表約定好了早晨七點(diǎn)半去拜訪客戶，自己六點(diǎn)半也必須起床，責(zé)人先責(zé)己，自己可不能遲到；要求各辦事處要開網(wǎng)絡(luò)周例會(huì)，自己也必須經(jīng)常參加，或者要不定期檢查；約定好了要參加辦事處銷售月例會(huì)，到了時(shí)間不刮風(fēng)下雨，不方便出門，也會(huì)擰上行李直奔車站而去。
前段時(shí)間，對(duì)于銷售代表在拜訪過程中表現(xiàn)出的恐懼心理很有感悟，寫了一篇如何克服恐懼心理的文章，發(fā)表的時(shí)候特意加了一個(gè)題目：銷售拜訪十問之一：如何克服恐懼心理，實(shí)際上當(dāng)時(shí)根本沒有想好接下來的九問如何寫，看到讀者熱烈的反饋，逼著自己寫完剩下的九問。
每一次銷售月例會(huì)，都會(huì)讓地區(qū)經(jīng)理安排三個(gè)小時(shí)的時(shí)間給我做培訓(xùn)，你不能每個(gè)月都翻來覆去講同樣的內(nèi)容吧，逼著自己不斷的學(xué)習(xí)，不斷的更新，設(shè)計(jì)新的培訓(xùn)內(nèi)容。
人有的時(shí)候太懶，是沒有被“逼”那個(gè)份上，要勇于自己把自己“逼”到那個(gè)份上。
當(dāng)然克服懶惰是一件非常困難的事情，不僅是一時(shí)，是需要我們長期堅(jiān)持才能做到。人之初，性本懶，誰都希望坐享其成，沒有誰愿意拼死努力。但是為了自己的美好未來，沒有奮力拼搏的精神，又如何看到彩虹的絢麗呢？
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南方略-劉祖軻 |
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