南方略營銷咨詢系統(tǒng)方法論系列介紹（二）

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時間： 2012-03-30 瀏覽人數(shù)： 171

摘要：南方略營銷咨詢系統(tǒng)方法論系列介紹（二）

——南方略五度立體營銷模式幫助眾多企業(yè)提供營銷能力——

南方略重慶公司總經(jīng)理 王清華

　　南方略公司成立11年以來，服務(wù)了眾多的營銷咨詢客戶，參與了眾多不同行業(yè)、不同企業(yè)的營銷實踐，總結(jié)了系統(tǒng)營銷論、五度營銷模式、營銷本質(zhì)法、市場解決方案法、六位一體咨詢模式等眾多指導(dǎo)企業(yè)營銷的有效模式與有效方法，從實踐到方法論的總結(jié)，從方法論到實踐的操作，建立了具有獨立思想的系統(tǒng)的營銷咨詢體系。從現(xiàn)在開始，南方略將陸續(xù)推出系統(tǒng)營銷論、五度營銷模式、營銷本質(zhì)法、市場解決方案法、六位一體咨詢模式等營銷咨詢系統(tǒng)方法論。

　　一、五度立體營銷模式

　　五度立體營銷論是南方略系統(tǒng)營銷論的姊妹篇，是南方略服務(wù)眾多客戶總結(jié)的智慧結(jié)晶，是立體解決營銷問題的方法與鑰匙。五度立體營銷論是自上而下規(guī)劃市場，自下而上解決問題的立體營銷模式。

　　五度立體營銷模式：

　　1.戰(zhàn)略高度看市場

　　2.策略深度打市場

　　3.切入角度做市場

　　4.操作維度管市場

　　5.執(zhí)行速度搶市場

　　從上到下規(guī)劃市場，從小到上操作市場。

　　戰(zhàn)略高度看市場：南方略認為戰(zhàn)略高度決定了企業(yè)的最終命運與方向，大多數(shù)企業(yè)不具備戰(zhàn)略制定的能力，但必須要具有戰(zhàn)略高度看市場的能力，從行業(yè)發(fā)展、市場現(xiàn)狀、競爭結(jié)構(gòu)、競爭特點、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格結(jié)構(gòu)、消費趨勢等方面來總結(jié)市場的過去、現(xiàn)在與未來。這好比在山下看山與在山頂看山，所看到的風(fēng)景與格局是完全不一樣的。在山下始終看不到山的全貌，而在山上，就能發(fā)現(xiàn)敵人的位置。戰(zhàn)略高度看市場不是從一個單點上去看市場的競爭與發(fā)展，不是從一個終端去看市場的趨勢與結(jié)構(gòu)，而是從整體、從宏觀上把握市場的競爭態(tài)勢。

　　策略深度打市場：策略是戰(zhàn)略的落地，策略更強調(diào)解決問題的方向與目標，是決定用什么樣的資源去占領(lǐng)市場，用什么樣的產(chǎn)品組合、價格組合、渠道組合、推廣組合去開展營銷。大多數(shù)企業(yè)一般都不具備全策略的能力，他們往往模仿優(yōu)秀企業(yè)的方法與能力去制定自己比匹配的市場競爭能力，開展營銷，導(dǎo)致模仿的方法不能奏效。策略深度強調(diào)的是深，強調(diào)的是發(fā)現(xiàn)市場的機會，并利用這一機會，集中投入資源與能力，將機會變成市場。

　　切入角度做市場：市場是一個整體，如何做市場，如何開發(fā)市場、如何維護市場，如何管理市場、甚至如何提升市場，特別是一些新企業(yè)，如何進入市場，一些處于競爭弱勢的市場，如何改變市場格局，需要我們找到市場切入的方向與方法，眾多小企業(yè)成為大企業(yè)的過程中，眾多弱勢打敗強勢的市場競爭中，都是依靠找到市場的缺口，找到市場的薄弱環(huán)節(jié)與機會環(huán)節(jié)，從局部擴大的區(qū)域，從區(qū)域復(fù)制的整體的路徑獲得了成功。南方略切入角度體系采取多元素市場分析法，明確市場的突破口，從某一方向、某一產(chǎn)品、某一區(qū)域、某一價格，快速打開市場。

　　操作維度管市場：操作維度主要是指市場的業(yè)務(wù)操作與業(yè)務(wù)模式，在整個市場競爭過程中，需要明確和強調(diào)公司在整體市場中發(fā)揮的功能與作用，經(jīng)銷商在整個市場中發(fā)揮的功能與作用，業(yè)務(wù)員在整個市場中發(fā)揮的功能與作用，終端在整個市場中發(fā)揮的功能與作用，建立不同層級的操作辦法與管理制度，建立不同市場的操作模式。

　　執(zhí)行速度搶市場：執(zhí)行速度強調(diào)企業(yè)的營銷決策走在市場的前面，走在競爭的前面。首先第一點是：建立提前規(guī)劃執(zhí)行體系。大多數(shù)行業(yè)都具有銷售的淡旺季，如何趕在競爭對手的前面，搶占經(jīng)銷商庫房，搶占零售商位置，而不是等市場來拉，等競爭對手來逼。其次是建立執(zhí)行力隊伍，執(zhí)行力隊伍不是通過執(zhí)行力課程來解決的，而是通過執(zhí)行力銷售管理辦法來約束的，執(zhí)行力銷售管理辦法強調(diào)的是建立從終端到經(jīng)銷商的銷售表格化、流程化、標準化、規(guī)范化的操作表格與制度，并落實這些表格與制定。

　　二、營銷服務(wù)案例

新產(chǎn)品策劃案例

　　1.四川鐵騎力士集團——油多多（農(nóng)資）

　　2.廣州樂健——樂健即嚼咖啡（食品）

　　3.東莞家家宜——家家宜洗衣粉（日化）

　　4.中鹽紅四方集團——紅四方復(fù)合肥（農(nóng)資）

　　5.深圳萬訊股份——萬訊小型電動執(zhí)行器（機械）

　　6.湖南艾捷能——艾捷能節(jié)能設(shè)備（能源）

　　7.湖南榮昌集團——林豐維生素肥（農(nóng)資）

　　8.沈陽化工研究院——氟嗎啉（農(nóng)資）

　　9.河南奈安——除草劑安全劑（農(nóng)資）

　　10.四川燕京——燕京聽裝啤酒（酒水）

　　11.重慶絲爽——好之紙尿褲（日化）

工業(yè)品案例

　　1.深圳豪鵬電池——團隊營銷模式

　　2.無錫前程包裝/天津春發(fā)香料——項目營銷模式

　　3.深圳萬信達生態(tài)——業(yè)務(wù)股份制模式

　　4.廣州白云電器——航空港模式

　　5.浙江杰克縫紉機——協(xié)同銷售模式

　　6.珠海亞太節(jié)能——E模式

　　7.新疆特變電工/深圳瑞凌電焊——復(fù)合模式

　　8.深圳英威騰電器——經(jīng)銷一體化模式/復(fù)合模式

系統(tǒng)營銷案例

行業(yè)	案例
農(nóng)資	沈陽化工研究院、廣西田園、僑昌化學(xué)、紅四方、建峰化工、北斗星獸藥、鐵騎力士、江西正邦、宇田化工、奈安除草劑安全劑、樂吉水稻除草劑
工業(yè)品	杰克縫紉機、陽光電源、瑞凌股份、白云電器、特變電工、科力遠電池、豪鵬電池、前程包裝、東方精工、西安西瑞、北京人民電器、東風(fēng)傳動軸、海倫哲高空作業(yè)車、中通攪拌車、康和化工、利歐股份、清華機電
建材	冠軍瓷磚、恒富陶瓷、馬可波羅、中橫窗業(yè)、普爾照明、中誠木業(yè)、富興燈飾、達美照明、劍橋家具、華潤涂料、大寶漆
日化	家家宜、傳化、絲爽（好之、妮爽）
文具	科密、貝發(fā)筆業(yè)、天威耗材、天驕筆業(yè)
食品酒水	燕京啤酒、開開鳳爪、珠江月餅、歸來客有機茶、秀禾米粉樂健咖啡
時尚服飾	帝騰珠寶、衣馨內(nèi)衣、依波表、missQ、杰豪鞋業(yè)、海鯊鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)