眾所周知，消費(fèi)品、快消品、農(nóng)資產(chǎn)品等行業(yè)都具有直接面向終端消費(fèi)客戶的特征。然而，中國地大物博，960萬平方公里，涵蓋了34個(gè)省級(jí)行政區(qū)、333個(gè)地級(jí)行政區(qū)和2851個(gè)縣級(jí)行政區(qū)，產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家很難將產(chǎn)品和服務(wù)送達(dá)到每一個(gè)用戶中去，因此，廠家在產(chǎn)品銷售上就需要搭建經(jīng)銷商渠道銷售體系。經(jīng)銷商的核心作用就是幫助廠家構(gòu)建區(qū)域分銷體系，建立產(chǎn)品的市場(chǎng)流通銷售網(wǎng)絡(luò)，幫助廠家將產(chǎn)品送到萬千消費(fèi)者手中。

　　進(jìn)一步來看，目前中國的消費(fèi)品、快消品、農(nóng)資產(chǎn)品等行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，廠家在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)推廣等方面同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，業(yè)務(wù)競(jìng)爭無秩序，經(jīng)銷商的重要性就愈發(fā)凸顯出來。經(jīng)銷商在中國市場(chǎng)上是既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量，在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗(yàn)下，繼續(xù)厚積薄發(fā)，大浪淘沙中求得生存。經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)，不僅僅是進(jìn)貨銷貨那么簡單，他們有自己的先天優(yōu)勢(shì)。

　　1．經(jīng)銷商對(duì)所處市場(chǎng)的狀況及市場(chǎng)的購買力最為了解。市場(chǎng)適合哪種檔次的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)觀念及消費(fèi)能力處在何種層次，經(jīng)銷商對(duì)這些都有深刻的了解，是廠家業(yè)務(wù)員不能比的。

　　2．經(jīng)銷商絕對(duì)是向“錢”看齊的，他們自身以經(jīng)營為生存，精通于精打細(xì)算，對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶分類，向什么樣的客戶銷售什么樣的產(chǎn)品，有深入透徹的分析。

　　3．在經(jīng)銷商隊(duì)伍中，大部分經(jīng)銷商內(nèi)部管理與組織都比較抽放，大部分經(jīng)銷商都是個(gè)體式、家庭式經(jīng)營。與廠家銷售部門不同的是，這些個(gè)體經(jīng)營者對(duì)待市場(chǎng)和工作更為認(rèn)真，對(duì)團(tuán)隊(duì)要求更加嚴(yán)格。對(duì)于自己的事業(yè)他們會(huì)傾盡全力、費(fèi)盡心機(jī)。

　　既然經(jīng)銷商如此重要，就更加需要廠家派業(yè)務(wù)員來專門開發(fā)、服務(wù)和管理經(jīng)銷商，定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行幫扶和輔導(dǎo)，幫助其更全面的了解產(chǎn)品特性，并為其帶來專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)。也就是說，廠家的業(yè)務(wù)員是一座橋梁，打通廠家和經(jīng)銷商，迅速傳遞二者之間的重要交流信息。

　　在這樣的前提下，許多廠家的業(yè)務(wù)員的工作心態(tài)開始發(fā)生變化。區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績?cè)鲩L，一些人認(rèn)為自己的業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，客戶關(guān)系好。便居功自傲，狐假虎威。為了打擊競(jìng)品，要求經(jīng)銷商降低出貨價(jià)格、加大促銷力度，銷量上來的同時(shí)，經(jīng)銷商沒了利潤。看見銷售額提高，再提高經(jīng)銷商的銷售任務(wù)，并且要求按時(shí)按量打款，加重經(jīng)銷商的資金、庫存壓力。對(duì)于“不服從管理”的經(jīng)銷商就一個(gè)字——換，搞得人心慌慌。并且，有些業(yè)務(wù)員只關(guān)注銷量不關(guān)心經(jīng)銷商的贏利，只注重市場(chǎng)開發(fā)不考慮經(jīng)銷商的投入產(chǎn)品比。這種做法不但沒有促進(jìn)廠家與經(jīng)銷商的共同發(fā)展，反而激化了雙方的矛盾。

　　事實(shí)上，在經(jīng)銷商眼中，業(yè)務(wù)員是廠家的駐外大使，是廠家的服務(wù)團(tuán)長，其一言一行代表的是廠家。因此，業(yè)務(wù)員的不當(dāng)行為最終都要廠家來買單。那么，業(yè)務(wù)員究竟該如何看待自己的角色呢？

　　首先，業(yè)務(wù)員不是領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)銷商叫一聲領(lǐng)導(dǎo)是給面子，業(yè)務(wù)員必須在專業(yè)上征服他讓他尊重你，在做人上感動(dòng)他讓他接受你，在賺錢上幫到他讓他感激你，如此業(yè)務(wù)員才會(huì)真有面子。其次，業(yè)務(wù)員也不是孫子。經(jīng)銷商不是上帝，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間不存在“上帝”關(guān)系，只有一個(gè)共同的上帝——消費(fèi)者。經(jīng)銷商是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市場(chǎng)。所謂“先做人后做事”不是讓業(yè)務(wù)員一切都聽經(jīng)銷商的話！打著做客情的幌子出賣市場(chǎng)利益不但不成熟，而且職業(yè)道德有問題。最后，回歸平常心：廠家業(yè)務(wù)員就是一個(gè)代表廠家跟經(jīng)銷商共同做市場(chǎng)的人，管理好經(jīng)銷商的終極目的就是：通過業(yè)務(wù)員的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場(chǎng)工作上來。在保證廠方根本利益（如經(jīng)銷商守約付款、不沖貨亂價(jià)、不截留市場(chǎng)費(fèi)用、全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏。

　　業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上與經(jīng)銷商溝通的過程中，一定要牢記以下幾點(diǎn)：

　　1、業(yè)務(wù)員代表廠家的利益、代表經(jīng)銷商的利益、代表個(gè)人的利益。并將三方的目標(biāo)統(tǒng)一起來，朝著一個(gè)共同的目標(biāo)（市場(chǎng)銷量）去努力；

　　2、多溝通，要達(dá)到三個(gè)效果：一、端正態(tài)度。二、確立正確的經(jīng)營思路。三、具體問題找出具體解決方案；

　　3、在工作的基礎(chǔ)上與經(jīng)銷商建立良好的個(gè)人友誼，但個(gè)人友誼要為工作服務(wù)；

　　4、既要做好渠道管理，確保公司政策的落實(shí)，又要為經(jīng)銷商做好服務(wù)，多干實(shí)事；

　　5、要遵循廠商合作共贏、互惠惠利原則，你是廠家的駐外大使，你的一言一行代表的是廠家。不能違背廠家的流程與制度，隨意對(duì)經(jīng)銷商瞎承諾，尤其涉及到市場(chǎng)費(fèi)用的投入；

　　6、作為廠方的代言人，要善于化解廠商矛盾，協(xié)調(diào)關(guān)系，處理經(jīng)銷商矛盾要做到“有理、有利、有節(jié)”，最大的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的資源去做市場(chǎng)。

　　在市場(chǎng)上，廠家業(yè)務(wù)員你代表的是廠家，不是你個(gè)人。業(yè)務(wù)員要做渠道沖突的維護(hù)者，而不是制造者。只有維護(hù)好廠家和經(jīng)銷商的共同利益、共同品牌，才能最終實(shí)現(xiàn)廠家、經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員三者之間的合作共贏。真正實(shí)現(xiàn)廠家做品牌、經(jīng)銷做分銷、終端做銷量！