B2B大客戶營(yíng)銷咨詢 | 在B2B大客戶銷售中，被集團(tuán)工業(yè)品大客戶拒絕的幾個(gè)原因
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時(shí)間： 2023-10-17
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工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購(gòu)買，用于生產(chǎn)、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種。例如：通信IT、工程建筑、大型機(jī)電、房產(chǎn)電力、系統(tǒng)交換機(jī)、咨詢服務(wù)、工業(yè)產(chǎn)品、無(wú)形產(chǎn)品、高附加價(jià)值服務(wù)等行業(yè)。
在銷售過(guò)程中，集團(tuán)工業(yè)品大客戶的拒絕是一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題。銷售人員需要了解客戶拒絕的原因，以便采取相應(yīng)的措施來(lái)克服障礙并促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。南方略工業(yè)品營(yíng)銷咨詢首先探討集團(tuán)工業(yè)品大客戶拒絕的幾個(gè)原因。
一、產(chǎn)品或服務(wù)不符合客戶需求
當(dāng)集團(tuán)工業(yè)品大客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)不符合其需求時(shí)，他們很可能會(huì)拒絕購(gòu)買。這可能是由于銷售人員對(duì)客戶需求了解不足，或者沒(méi)有充分展示產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致客戶沒(méi)有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)其業(yè)務(wù)的價(jià)值。
二、價(jià)格過(guò)高
價(jià)格過(guò)高是集團(tuán)工業(yè)品大客戶拒絕購(gòu)買的一個(gè)常見(jiàn)原因。當(dāng)客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格過(guò)高時(shí)，他們可能會(huì)覺(jué)得購(gòu)買成本與收益不成正比。在這種情況下，銷售人員需要了解客戶的預(yù)算范圍，并提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。
三、信任度不足
集團(tuán)工業(yè)品大客戶在選擇合作伙伴時(shí)，通常更傾向于選擇那些他們信任的公司。如果客戶對(duì)你的公司缺乏信任度，他們可能會(huì)擔(dān)心購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)、售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等方面的問(wèn)題。因此，銷售人員需要建立信任度，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、及時(shí)解決問(wèn)題和保持溝通等方式，贏得客戶的信任和忠誠(chéng)度。
四、缺乏對(duì)產(chǎn)品的了解
集團(tuán)工業(yè)品大客戶可能對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)不夠了解，無(wú)法判斷其優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。在這種情況下，銷售人員需要充分展示產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，幫助客戶更好地了解產(chǎn)品或服務(wù)。同時(shí)，銷售人員還可以提供相關(guān)的成功案例和其他客戶的反饋，以增強(qiáng)客戶的信心。
五、其他原因
除了上述原因外，集團(tuán)工業(yè)品大客戶的拒絕還可能是由于其他因素。例如，他們可能正在使用其他供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)，或者他們可能更傾向于與某些特定的供應(yīng)商合作。在這種情況下，銷售人員需要了解客戶的需求和偏見(jiàn)，并采取相應(yīng)的措施來(lái)克服障礙。
那集團(tuán)工業(yè)品大客戶銷售到底有沒(méi)有秘訣，南方略工業(yè)品大客戶營(yíng)銷咨詢再來(lái)分享一些經(jīng)驗(yàn)。
工業(yè)產(chǎn)品的銷售應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品本身特點(diǎn)，了解工業(yè)類的產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，由此才是銷售真正的開(kāi)始，才是銷售努力提升的基石。那工業(yè)品的銷售有沒(méi)有捷徑或秘訣呢？秘訣確實(shí)有，可以歸結(jié)為十六個(gè)字：發(fā)展關(guān)系、建立信任、引導(dǎo)需求、解決問(wèn)題。
一、發(fā)展關(guān)系
項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，往往需要多次反復(fù)地溝通；這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒(méi)有話題談，關(guān)系就無(wú)法維持與發(fā)展，更不要說(shuō)，投其所好，同流合污了。所以，我們說(shuō)大額產(chǎn)品銷售就像馬拉松式的八年談戀愛(ài)，我們要沒(méi)話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒(méi)問(wèn)題，不同地求同存異，發(fā)展關(guān)系，建立一點(diǎn)點(diǎn)信任感。
二、建立信任
因?yàn)樾湃胃惺切枰獣r(shí)間的，一點(diǎn)點(diǎn)的共識(shí)積累，共識(shí)越來(lái)越多，信任感才會(huì)進(jìn)一步加深；驗(yàn)證了我們經(jīng)常說(shuō)的一句話：信任來(lái)源于信心，信心來(lái)源于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸來(lái)源于感知，感知來(lái)源于參與。
三、引導(dǎo)需求
在工業(yè)品項(xiàng)目中，往往涉及金額較大，工程項(xiàng)目細(xì)節(jié)非常多，技術(shù)比較繁瑣，專業(yè)性相對(duì)比較強(qiáng)。有時(shí)，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時(shí)比客戶懂得多得多；客戶想到的，你已經(jīng)涉及到了；客戶沒(méi)有想到的，你已經(jīng)寫在方案；客戶沒(méi)有了解到的，你已經(jīng)開(kāi)始引導(dǎo)了。所以，你才是專家，你才是醫(yī)生，你就要像醫(yī)生一樣，給客戶看病、治病，懂得望、聞、問(wèn)、切來(lái)引導(dǎo)你的客戶。
四、解決問(wèn)題
引導(dǎo)客戶，重點(diǎn)要放在能夠給客戶帶來(lái)增值的方面，能夠解決問(wèn)題的內(nèi)容，客戶才會(huì)認(rèn)同你的價(jià)值。另外，客戶買我們的產(chǎn)品一定是他工作上遇到問(wèn)題與困難了，你要做的就是激發(fā)客戶的問(wèn)題，深入客戶的問(wèn)題，擴(kuò)大客戶的問(wèn)題，把一點(diǎn)點(diǎn)的問(wèn)題，不斷延伸與擴(kuò)大；讓他認(rèn)為，不解決問(wèn)題，現(xiàn)在馬上對(duì)他公司就會(huì)產(chǎn)生更大的困惑，這樣客戶才能參與到項(xiàng)目里面來(lái)，讓客戶一起和你推動(dòng)項(xiàng)目。所以，一定要深入問(wèn)題幫助客戶解決問(wèn)題。
十六個(gè)字看似簡(jiǎn)單，做好卻不容易。能真正領(lǐng)會(huì)16字的意義，爛熟于心，并能隨時(shí)隨地發(fā)揮這16字的作用，才能讓工業(yè)品銷售變得更為簡(jiǎn)單，在銷售實(shí)踐中也才能避免重大失誤，獲得銷量的提升。
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