深圳南方略營銷＆品牌咨詢機構總經(jīng)理劉祖軻
　　走進有“世界燈都”美譽的中山古鎮(zhèn)，發(fā)現(xiàn)不少廠家的門店面積在進一步加大，店面裝潢與陳列更加富麗堂皇，宣傳的彩旗與廣告牌數(shù)量有增無減……，似乎“前店后廠”的營銷與經(jīng)營模式仍然一片繁榮似錦，但是，通過與一些企業(yè)深入接觸與了解，發(fā)現(xiàn)虛假繁榮的比重十分巨大，一家做水晶燈名列前茅的企業(yè)負責人說：“做了近20年的水晶燈，年銷售額也不過才3000多萬，有好幾年企業(yè)幾乎沒有增長，不僅如此，這么好的水晶燈，價格上不去，利潤很低；經(jīng)銷商倒是有幾百家，每年一批一批的更換與流失，忠誠度也低，走單是很正常的事。自己深感力不從心，一直想找個職業(yè)經(jīng)理人，也是找不到?！?Br> 　　確實，看到該企業(yè)的產(chǎn)品款式多，質量好，同行一問，品牌基本上不知道的也不多。
　　這幾年，南方略公司通過對古鎮(zhèn)百利通照明等企業(yè)的策劃咨詢服務和與眾多燈飾企業(yè)的接觸，發(fā)現(xiàn)諸如該水晶燈企業(yè)狀況的在古鎮(zhèn)確實不少。通過多年研究與行業(yè)服務，我認為，中國燈飾企業(yè)要徹底改變這種現(xiàn)狀必須實現(xiàn)四大轉變，方可獲取競爭優(yōu)勢與勝勢：
　　一、 實現(xiàn)經(jīng)營觀念根本轉變：變坐商為行商，主動出擊，掌握市場競爭主動權，把握自己命運
絕大部分燈飾企業(yè)起家與賺的第一桶金靠的就是“前店后廠”的經(jīng)營與營銷模式，可謂“一招鮮，吃遍天”，一吃就是幾十年。可問題是，客戶的要求變了，競爭對手的做法變了，經(jīng)銷商與零售商的要求和做法也早已變了，但是，就是有這么多的燈飾企業(yè)還沉迷的不能自拔，原因很簡單，開個店，等客戶上門談業(yè)務、談生意是最輕松、成本最低的營銷方式。
　　現(xiàn)在的環(huán)境是深度買方市場，企業(yè)不再是簡單的滿足銷售，還必須滿足市場需求、滿足競爭需求! 用運動場上有一句經(jīng)典的語言來說：最好的防守就是進攻。燈飾企業(yè)必須拋棄“守株待兔”式的營銷觀念，從坐在凳上賣東西站起來，從店里的坐商向會走路的行商轉變，走出店鋪，走出古鎮(zhèn)，走出廣東，主動出擊。
　　二、 大膽揚棄“前店后廠”模式，建立新型營銷模式創(chuàng)新，按照公司戰(zhàn)略與要求開發(fā)新型銷售渠道
　　姜太公釣魚，愿者上鉤。很顯然，什么魚咬了鉤，就釣了什么魚，假如味美可口營養(yǎng)好的魚不咬鉤，那也得不到?！扒暗旰髲S”這種原始的營銷方式是客戶選擇企業(yè)，而不是企業(yè)選擇渠道商。一流的企業(yè)有市場操作思路，戰(zhàn)略頂天，策略立地，有成體系的渠道策略，按照自身發(fā)展要求選擇符合企業(yè)標準的渠道商。
百利通照明首先在廣東實現(xiàn)直供模式，開發(fā)終端，管理終端，建立高效的物流配送中心，整合營銷，建立根據(jù)地市場，在珠三角市場獲得巨大成功后，緊接著進軍長三角市場，把物流配送中心又建到市場一線，短短兩年時間，取得了驕人的業(yè)績，這就是實施“走出去”戰(zhàn)略與進行營銷模式創(chuàng)新成功的經(jīng)典案例，很值得固步自封的燈飾企業(yè)學習。
　　三、 強化市場運作與管理，強化對渠道網(wǎng)絡成員的指導、支持與管理
　　現(xiàn)代市場競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是價值鏈與價值鏈的競爭；企業(yè)業(yè)績的好壞，不僅受自身營銷水平的影響，而更是受經(jīng)銷商和終端商營銷水平的巨大影響。經(jīng)銷商大量流失，銷量少，忠誠度低，出現(xiàn)這些狀況，不再簡單是經(jīng)銷商的問題，而主要是企業(yè)對經(jīng)銷商缺乏應有的管理，缺乏標準與要求，缺乏必要的利益管理、激勵管理及監(jiān)控管理。
　　不僅如此，大部分經(jīng)銷商是夫妻店發(fā)展起來的，自身普遍遇到了觀念問題、管理問題及成長瓶頸，經(jīng)銷商無論是營銷水平還是管理水平提高非常緩慢，方法靠自我摸索積累。燈飾企業(yè)不再是只生產(chǎn)產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品，支持、幫助、培訓、指導經(jīng)銷商成為燈飾企業(yè)的重要使命與任務。渠道商賣的少，廠家想賣多也不能，沒有渠道商營銷水平與管理水平的進步，很難有廠家市場地位與占有率的提高。甩手式經(jīng)營的廠家是沒有出路的，只有協(xié)助渠道商做強做大，才能把自己做強做大，不能把渠道商變成同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，就一定會成為敵人。
　　四、 建立功能強大組織，以真正組織化與團隊化的公司經(jīng)營代替老板以個人力量為主的個體戶經(jīng)營
參觀一下“前店后廠”的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)店里是幾個接待員，公司根本沒有業(yè)務部門，也沒有嚴格意義上的業(yè)務人員，重大客戶都是老板親自掛帥接待。公司經(jīng)營多年，橫豎都是老板一個人在支撐，還有太太做財務總監(jiān)；企業(yè)想能人，又害怕能人，培訓也幾乎不開展，擔心培訓后跑了，是為別人做了好事；高級職業(yè)經(jīng)理人來后，這種環(huán)境與氛圍難以施展手腳，難出業(yè)績，干三五個月離開了。
　　雖然有不少燈飾企業(yè)銷售額有幾千萬元，嚴格來說，還算不上真正的企業(yè)，還是老板個人全能型的個體經(jīng)營者，因為老板的個人色彩與角色十分嚴重，極大影響與制約了企業(yè)的發(fā)展。蛇只有不斷的脫皮才能長大，如果老不脫，皮越來越厚，時間長了，皮還脫不了了。做企業(yè)如蛇一樣，要有蛇的精神，“脫皮是痛苦的，但成長是快樂的”。
　　一家優(yōu)秀的老板一定要帶出一幫得力干將，建立強大組織，分工中有協(xié)作，通過團隊的力量經(jīng)營與管理企業(yè)；同時，還有健全管理制度，嚴格執(zhí)行與考核，規(guī)范化經(jīng)營，制度流程化管理，使公司健康快速發(fā)展，駛入快車道。