【精彩回顧】12月18、19日南方略商學第三期《LTC從線索到回款營銷流程變革》訓戰(zhàn)營圓滿結束！

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時間： 2021-12-23 瀏覽人數： 0

摘要：

時間真是不經過。轉眼間，2021年已經只剩下最后10來天。

在這一年中，政策對經濟干預和管控的力度空前。年內在教育、醫(yī)療、房地產、互聯(lián)網平臺等重點領域，都出臺了大力度的措施。在風險大增、機遇難料、疫情加速變革的大背景下，熬過去、活下去，成為各行各業(yè)企業(yè)的共識。如何更好地把控從線索到回款的全業(yè)務流程，高效獲客，建立穩(wěn)定的商機產出；高效轉化，獲得穩(wěn)定的關單業(yè)績，對于企業(yè)來說更是意味深長。

南方略商學第三期《LTC從線索到回款營銷流程變革》訓戰(zhàn)營圓滿結束

2021年12月18-19日，南方略咨詢、南方略商學2021年第三期《LTC從線索到回款營銷流程變革》訓戰(zhàn)營在深圳再次揭開帷幕。百琪邁科技、西諾醫(yī)療、卓眾之眾、宜美特、鴻泰門窗、綠智電機、凡易緊固件、領先康體、東風汽車、漢納森股份等多家知名企業(yè)參與，共同研討、解碼LTC從線索到回款的營銷流程思想，找到支撐企業(yè)轉型升級乃至引領未來發(fā)展背后的核心命題。

· 講師介紹 ·

南方略領軍人物劉祖軻

中國系統(tǒng)營銷理論的創(chuàng)始人
本土“十大營銷咨詢公司”南方略公司創(chuàng)始人
清華大學首屆統(tǒng)招全脫產工商管理碩士
世界500強華為公司投標管理辦創(chuàng)始人之一
30年華為公司、東風汽車、國際市場營銷經歷及咨詢經歷
入圍“中國管理咨詢業(yè)十大名家”
深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會專家組組長
華友會華為文化研究院副院長、華友營銷分會會長
清華大學、電子科技大學、安泰管理學院、中山大學等多所大學客座講師

本次訓戰(zhàn)營由中國系統(tǒng)營銷理論創(chuàng)始人、南方略咨詢董事長劉祖軻領銜主講，融匯南方略咨詢20年咨詢經驗及最新研究成果，聚焦企業(yè)LTC營銷流程變革及營銷能力提升！

從線下營銷時代，到互聯(lián)網營銷時代，再到移動互聯(lián)網營銷時代，市場營銷的策略和方法在變化，但是背后的本質邏輯沒有變。企業(yè)的市場營銷、銷售運營、業(yè)務運營的終極目標，一定是為了提升自身的銷售收益、市場占有率。如何更好（尤其是比競爭對手更好地）識別機會、拿下客戶、完成交付、實現(xiàn)回款，這就是LTC從線索到回款的營銷流程所對應的核心內容。

LTC強調從線索的挖掘和培育開始，直至最后收回現(xiàn)金，端到端地拉通。充分調動企業(yè)內部資源，在不同的流程環(huán)節(jié)卷入市場、銷售、質量、運營、內控、授權、財經等各方面要素，一張皮運作，以此來吸引客戶、服務客戶，達到讓客戶滿意、企業(yè)盈利的目的。

DAY1

在第一天的課程中，劉祖軻老師結合南方略20年系統(tǒng)營銷咨詢經驗及最新研究成果，對市場營銷尤其是大客戶銷售的本質進行了深度解讀。他指出，客戶不但是營銷的起點，更是營銷的終點。在此基礎上，成功的市場營銷一定不是閉門造車、單向輸出，而是一場企業(yè)與客戶之間的雙方奔赴！

在以客戶為中心、與客戶“雙向奔赴”這個大目標的引領下，把所有人卷進來，轉變思想、轉變意識、轉變方式方法，從屯兵模式走向精兵模式，實現(xiàn)組織精簡，線索、資源在企業(yè)內部的高效流動，多產糧食（銷售收入、利潤、優(yōu)質交付、提升效率、賬實相符、五個一）以及增加土地肥力（戰(zhàn)略貢獻、客戶滿意、有效管理風險）的目標。這，就是LTC從線索、商機到回款的營銷流程變革。

LTC的三大核心訴求

1、擴大源頭：營銷人員、營銷系統(tǒng)完不成目標，不是其他部門原因，而是你的線索嚴重不足，線索量嚴重不夠，客戶太少，項目太少！

2、保障結果：以規(guī)則的確定性應對結果的不確定性是LTC的核心精髓。平凡企業(yè)＋規(guī)則=優(yōu)秀企業(yè)！

3、規(guī)范過程：凡是不按照LTC流程做的一切工作，都是沒有價值的，并且浪費公司時間、金錢、物資等重要資源！

因此，建立LTC從線索到回款的營銷流程思想，有利于我們高效把握動態(tài)平衡的營/銷指標體系，從線索的數量、質量、成本等維度評估不同渠道的價值，量化從“營”到“銷”的過程，從獲客、跟進、促單、成交、轉化率、轉化周期等全方位評估團隊與個人的轉化能力。

劉祖軻老師作為中國系統(tǒng)營銷理論的創(chuàng)始人、南方略咨詢董事長，有著三十年華為、東風汽車及國際營銷的工作經歷。在12月18日第一天的學習中，他深度講解了以客戶為中心&B2B銷售的本質，從中引出LTC從線索到回款營銷流程的總體框架，引導大家思考自身企業(yè)在營銷戰(zhàn)略、業(yè)務模式設計以及LTC從線索到回款營銷流程中的主要瓶頸與障礙。

劉祖軻老師認為，滿足客戶需求，為客戶服務是企業(yè)存在的唯一理由。對于工業(yè)品企業(yè)而言，市場營銷是決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷的總和。從中就延伸出了產品供應商、解決方案專家、品牌運營商、服務商四大不同定位。在此基礎上，對銷售運營、業(yè)務運營的質量進行總體把控，以過程的確定性應對外部環(huán)境的不確定性，這就是LTC。以LTC全流程打通，才有公司一盤活水！LTC的本質，就在于以客戶為中心，實現(xiàn)組織化整體營銷能力的躍升！

此外，還融入了小組案例研討的學習環(huán)節(jié)。所有參與學員按照相同公司及/或相近行業(yè)的原則進行分組，以實戰(zhàn)案例為依托，圍繞LTC從線索到回款營銷流程變革的關鍵成功要素進行了充分的研討。

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在小組研討分享的過程中，來自西北狼隊的代表徐劍先生還對西諾醫(yī)療與南方略咨詢自2018年以來的合作歷程、營銷系統(tǒng)升級情況進行了回顧。他認為，沒有不好的大環(huán)境與不好的行業(yè)，找到規(guī)律，以確定的流程和規(guī)則應對外部環(huán)境的不確定性，以客戶為中心，與對手共生共存，就可以反敗為勝！

DAY2

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管理上小題大做，經營上抓大放小

一個公司就三件大事：

● 第一件事情：把產品開發(fā)出來，產品從有概念開始，到面市；

● 第二件事情：把產品變現(xiàn)，要有客戶買，形成訂單，發(fā)貨、安裝、驗收、回款；

● 第三件事情：解決售后問題。只有上帝做的東西才沒問題，當時沒問題，時間長了也有問題，客戶有這樣那樣的需求，產品要不斷地改進升級。

這三件事情對應三大業(yè)務流。這三大業(yè)務流有起始終止，就對應企業(yè)內部的三大系統(tǒng)（IPD/LTC/ITR）。企業(yè)應該根據行業(yè)特性、自身資源與能力的情況仔細權衡，做到張弛有度，步步為營。流程要匹配業(yè)務流，不長也不短，夠用就行。其核心是：流程要反映業(yè)務的本質，尤其是完整系統(tǒng)地反映業(yè)務的本質。

改革必然有阻力，但不改就沒出路

在12月19日第二天的課程中，劉祖軻老師指出，作為企業(yè)的管理者，應當把自身的精力和智慧放在有挑戰(zhàn)性的工作里面去，比如新業(yè)務、戰(zhàn)略、創(chuàng)新、客戶、市場拓展、干部培養(yǎng)選拔，以及一個非常重要、具備挑戰(zhàn)性但卻往往容易被忽略的方面，那就是基于流程搞建設。

劉祖軻老師幽默地說，正如很多人沒有學習過談戀愛的標準階段和操作步驟，也結婚了。現(xiàn)在大部分的企業(yè)和營銷人員，沒有規(guī)范學習過LTC從線索到回款營銷流程，也在從事市場營銷和業(yè)務運營。但這并不意味著，系統(tǒng)化的學習、思考和踐行沒有價值。

單純從企業(yè)內部管理出發(fā)的流程，強調規(guī)范、卡控，而推進LTC從線索到回款的營銷流程變革，是以作戰(zhàn)為目標的流程，更多關注的是如何打仗，如何打勝仗，甚至是如何高效、持續(xù)地打勝仗。因此，推進LTC的目標，一定不是為了干掉大家、讓大家失業(yè)，而是為了讓所有人的價值得到更好的發(fā)揮。

對于工業(yè)品企業(yè)而言，就是系統(tǒng)化地提升營銷系統(tǒng)的開拓力、關系力、方案力、服務力、組織力。以流程和制度，把人員從海量、低價值、簡單重復枯燥的工作中解放出來，實現(xiàn)更好的客戶體驗和滿意度，更優(yōu)的銷售業(yè)績和市場份額。