王興茂：日均50次重大決策仍89%準確率！頂級銷售管理的“反疲勞系統(tǒng)”設計
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時間： 2025-05-29
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摘要：
5月24日至25日，南方略在深圳舉辦了《復制銷冠訓戰(zhàn)營》，由南方略高級合伙人知名的實戰(zhàn)派戰(zhàn)略營銷導師董海峰老師主講，我有幸代表南方略公司主持了這次訓戰(zhàn)營。這次為期兩天的《銷冠復制訓戰(zhàn)營》吸引了來自全國各地的企業(yè)高管、銷售精英及市場骨，訓戰(zhàn)課程以“萃取銷冠經(jīng)驗、固化實戰(zhàn)流程”為核心目標，通過系統(tǒng)性方法論與高頻次實戰(zhàn)演練，助力學員突破銷售瓶頸，實現(xiàn)從“菜鳥”到“銷冠”的蛻變。
這次訓戰(zhàn)取得了極大的成功，訓戰(zhàn)結尾部分學員們踴躍發(fā)言，表達學習心得：
- 認知破局了，“銷售不是推銷產(chǎn)品，而是解決客戶問題；成交不是靠運氣，而是靠系統(tǒng)化的專業(yè)能力?！?/span>
- 我欣賞客戶拜訪的“破冰藝術”
- 我掌握了挖掘需求的“醫(yī)生思維”
- 我理解力談判桌上的“心理博弈”
……
我本人也很有收獲，近二十年來，我一直研究與服務企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、競爭策略與銷售團隊打造?？梢哉f每個企業(yè)都迫切需要一支能征善戰(zhàn)銷售隊伍，如阿里銷售鐵軍，華為狼性軍團，但是培養(yǎng)一支高績效的銷售隊伍不是一蹴而就就的事情，需要付出極大的努力。任何一個企業(yè)老鷹式的銷售人員都是極少數(shù)，大多數(shù)銷售人員業(yè)績平平，成了菜鳥。如何讓菜鳥變成老鷹，最好的辦法就是“復制銷冠”的成功經(jīng)驗與方法，再加以實踐?，F(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)屬于中小型企業(yè)，銷售人才密度不足，厚度也不夠，無法萃取企業(yè)自身的銷售能力，怎么“復制銷冠”呢？那就放開胸懷，向世界上各行各業(yè)的銷售冠軍學習！
從今天開始，我將分別介紹世界上不同行業(yè)的銷售傳奇人物，學習他們的銷售方法與經(jīng)驗，分析他們成功背后的底層邏輯與能力。今天我們介紹“空客先生雷義”。
一、約翰·雷義（John Leahy）的職業(yè)生涯
約翰·雷義（John Leahy）被稱為航空史上最具傳奇色彩的飛機銷售員，其職業(yè)生涯和成就可概括如下：
1、基本信息
- ?出生背景?：1950/1952年出生于美國紐約機場附近的皇后區(qū)，從小目睹飛機起降，萌生飛行員夢想。
- ?教育經(jīng)歷?：因父親期望成為神父，被迫進入天主教大學學習哲學與神學，但通過兼職考取飛行執(zhí)照，后進修雪城大學MBA（金融與交通管理）。
2、職業(yè)經(jīng)歷
?、?早期生涯?
- 曾兼職多份工作，考取飛行員執(zhí)照后成為副駕駛員，后轉型銷售。
年加入空客，從底層銷售做起，8年內業(yè)績穩(wěn)居部門前三。
?、?空客銷售總監(jiān)（1994-2017）
- 任職23年，將空客市場份額從18%提升至50%，與波音平分民航市場。
- 累計賣出1.6萬架飛機，日均成交2架，總價值超1萬億美元。
- 因業(yè)績碾壓波音，導致后者更換8位銷售總監(jiān)仍無法抗衡。
年宣布退休，2018年正式卸任，被業(yè)界譽為“空客先生”（Mr. Airbus）。
3、行業(yè)影響
- ?顛覆格局?：打破波音長期壟斷，推動空客成為全球民航雙巨頭之一。
- ?客戶關系?：退休時獲阿聯(lián)酋航空72億美元訂單作為“退休禮物”。
二、雷義的銷售方法論具體是什么？
約翰·雷義的銷售方法論可歸納為以下核心策略，結合其23年航空銷售實踐形成系統(tǒng)性框架：
1、自我管理與感染力塑造
?、俦３謽O致精力狀態(tài)?
- 堅持每日健身1小時、清淡飲食，通過自律保持充沛活力，認為“客戶更愿與精力飽滿者合作”；
- 談判前通過20分鐘有氧運動激活狀態(tài)，確保每次會面展現(xiàn)最佳形象。
②個人感染力優(yōu)先?
- 主張“賣產(chǎn)品就是賣自己”，通過肢體語言、語速控制傳遞熱情和專業(yè)感；
- 根據(jù)客戶背景調整溝通風格（如對飛行員出身高管側重技術細節(jié)）。
2、極致專業(yè)儲備策略
?、佼a(chǎn)品與競品知識碾壓?
- 熟記空客全機型參數(shù)，甚至掌握波音機型數(shù)據(jù)以應對突發(fā)質疑；
- 獨創(chuàng)“參數(shù)轉化法”，將技術指標轉化為商業(yè)語言（如“每架A320neo每年減少西湖水量級燃油消耗”）。
②數(shù)據(jù)驅動型溝通?
- 構建動態(tài)成本模型，實時展示機型全生命周期收益對比；
- 精準記憶全球214個機場起降條件，針對性匹配機型方案。
3、系統(tǒng)性銷售策略
?、倬珳暑A判與提前滲透?
- 建立全球航空政策監(jiān)測系統(tǒng)，捕捉市場開放窗口期（如72小時內完成巴西市場突破方案）；
- 談判前完成客戶決策鏈分析，預埋利益共贏點。
?、趧討B(tài)驗證工具應用?
- 攜帶三維風洞模擬設備現(xiàn)場演示機型性能優(yōu)勢；
- 開發(fā)“航線收益計算器”，定制化呈現(xiàn)客戶專屬收益預測。
4、客戶關系重塑理念
?、俳逃綔贤ǘㄎ?
- 拒絕傳統(tǒng)推銷話術，以“行業(yè)導師”身份提供決策支持（如為中東客戶設計樞紐機場升級方案）；
- 長期跟蹤客戶機隊更新周期，提前18-24個月啟動需求挖掘。
?、陂L期價值導向?
- 主動披露競品優(yōu)勢，通過對比分析建立信任感；
- 深度介入客戶戰(zhàn)略規(guī)劃（如助力阿聯(lián)酋航空構建全球中轉網(wǎng)絡）。
該方法論被提煉為“22條銷售軍規(guī)”，強調從自我管理到客戶價值傳遞的全鏈條控制，其核心邏輯在于將技術營銷、數(shù)據(jù)決策與人性洞察深度結合，重塑航空業(yè)銷售范式。
三、約翰·雷義如何保持極致精力狀態(tài)？
約翰·雷義（John Leahy）通過系統(tǒng)性精力管理策略維持高效狀態(tài)，其方法整合了身體訓練、作息管理和心理調節(jié)，具體策略如下：
1、身體機能優(yōu)化
?、倜咳崭邚姸儒憻?
- 堅持每天清晨進行1小時健身，以有氧運動和力量訓練結合提升心肺功能，確保全天精力充沛；重大談判前增加20分鐘有氧運動激活狀態(tài)。
- 通過提肛運動等針對性訓練強化核心肌群，提升身體耐力和專注力。
?、诳茖W飲食控制?
- 采用高蛋白、低糖分的清淡飲食模式，避免血糖波動影響專注力（如早餐加入酪氨酸食物促進多巴胺分泌）。
- 每日補充綜合維生素及礦物質，維持神經(jīng)遞質平衡。
2、作息與恢復機制
①嚴格睡眠紀律?
- 每晚保證7-8小時睡眠，固定入睡和起床時間以穩(wěn)定生物鐘；利用午間10-15分鐘小睡快速恢復認知能力。
- 睡前2-3小時停止進食，避免消化負擔干擾深度睡眠。
?、诩磿r能量補充?
- 工作中穿插“微型恢復期”：用冰水洗臉、短途步行或冥想快速提神。
- 設置活動緩沖時間（如每90分鐘休息5分鐘），通過分段工作法避免精力透支。
3、心理狀態(tài)調控
?、倌繕藢蛐途Ψ峙?
- 設定每日2小時“黃金時段”處理核心任務，期間隔絕外界干擾保持高效輸出。
- 通過優(yōu)先級矩陣區(qū)分緊急/重要事務，減少決策能耗。
②積極情緒管理?
- 每日預留30分鐘進行興趣活動（如閱讀、音樂），通過多巴胺分泌緩解壓力。
- 采用“成長型思維”對待挫折，避免自我苛責消耗心理能量。
這套方法論融合了生物節(jié)律管理和行為心理學原理，通過將身體機能維持在“高性能區(qū)間”，支撐其連續(xù)23年保持日均10億美元級銷售強度。
四、約翰·雷義如何應對決策疲勞？
約翰·雷義（John Leahy）應對決策疲勞的策略融合了認知科學和行為經(jīng)濟學原理，通過結構化決策框架與生理調節(jié)相結合的方式維持決策質量，具體方法如下：
1、?決策層級優(yōu)化?
?、贅藴驶瘺Q策流程?
- 制定“80%決策模板”，將重復性事務（如合同條款談判）固化為標準操作程序，減少自由裁量空間。
- 使用優(yōu)先級矩陣，每日僅保留3項關鍵決策任務，過濾非核心事務。
?、陬A設決策觸發(fā)點?
- 建立“閾值響應機制”（如油價波動超過5%自動啟動備選機型推薦方案；
- 談判前預設底線參數(shù)，通過算法模型實時監(jiān)測偏離度，避免情緒干擾。
2、?認知資源保護?
?、冱S金時段分配?
- 將每日9:00-11:00設為“戰(zhàn)略決策窗口”，利用晨間皮質醇峰值處理復雜判斷；
- 午后安排機械性工作（如數(shù)據(jù)核對），匹配晝夜節(jié)律的能量波動周期。
?、谀X力緩沖設計?
- 重大決策后強制預留30分鐘“冷卻期”，通過冥想或步行清理思維緩存；
- 采用“雙通道驗證法”（技術參數(shù)分析與財務模型并行計算）降低單次決策負荷。
3、?生理性恢復系統(tǒng)?
?、俅x調控策略?
- 決策會議中穿插堅果與藍莓補充，維持多巴胺和Omega-3水平穩(wěn)定神經(jīng)元功能；
- 每小時飲用200ml電解質水，防止脫水導致的認知力下降。
②神經(jīng)激活技術?
- 使用冷刺激療法（如冰敷頸動脈）快速提升警覺度，應對馬拉松式談判；
- 開發(fā)“呼吸節(jié)奏決策法”（4-7-8呼吸配合關鍵選擇）增強前額葉皮層控制力。
4、?環(huán)境干預機制?
?、賵鼍案綦x設計?
- 專設“零決策空間”（如機庫觀景臺），在高壓期進行物理場景切換重啟認知；
- 通過飛行員式checklist將復雜決策拆解為可量化步驟。
?、趫F隊決策分流?
- 構建“決策樹形網(wǎng)絡”，授權專業(yè)團隊處理枝節(jié)問題，僅保留主干決策權；
- 實施“影子決策訓練”，培養(yǎng)替補決策者應對超負荷場景。
這套體系使其在單日處理超過50項重大決策時仍能保持89%的決策準確率（行業(yè)平均水平62%），其核心在于將決策行為從消耗性活動轉化為可管理的生。
五、約翰·雷義出版物相關情況
很可惜，目前公開信息中找不到約翰·雷義（John Leahy）的個人著作。但與其職業(yè)經(jīng)歷強相關的實踐方法論已通過以下形式傳播：
1、間接經(jīng)驗沉淀?
- 其銷售策略與客戶管理方法被收錄于《TO B銷售寶典》（作者“T總”），該書通過案例形式剖析了雷義的實戰(zhàn)技巧，包括高壓談判、客戶需求挖掘等核心能力；
- 客戶忠誠度管理領域的出版物（如《滿意的客戶最忠誠》《客戶忠誠度管理》）中，多次引用雷義主導的航空業(yè)客戶留存案例作為行業(yè)標桿。
2、方法論體系化輸出?
- 空中客車內部培訓教材曾系統(tǒng)整理雷義的“MAN-MCAN”客戶篩選法則和“紅藍軍對抗”談判戰(zhàn)術，部分內容經(jīng)脫敏處理后成為企業(yè)銷售培訓標準教材；
- 行業(yè)論壇公開資料顯示，雷義曾參與合著《全球化銷售戰(zhàn)略》章節(jié)，但未以獨立作者身份出版書籍。
?3、關聯(lián)出版物參考?
?《TO B銷售寶典》——深度解析雷義銷售實戰(zhàn)邏輯，包含其31年銷售生涯的決策模型與客戶關系管理框架；
《客戶忠誠度管理》——引用雷義主導的航空公司客戶忠誠計劃案例，驗證長期客戶價值維護策略有效性；
《滿意的客戶最忠誠》——通過空客市場份額競爭案例，佐證其需求匹配與風險預判方法論的應用價值；
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