◆ 缺乏客戶選擇標準：沒有細分市場。

◆ 銷售策略不清晰：沒有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)打法，銷售工作效率低下。

◆ 銷售人員能力不足：只懂賣產(chǎn)品，不懂賣方案，缺乏實戰(zhàn)型訓(xùn)練。

◆ 激勵措施單一，銷售人員流動大：招不到合適的，留不住優(yōu)秀的。

◆ 缺乏清晰的銷售流程：對線索管理、商機管理與合同管理沒有共同語言，多頭管理，不能有效銜接。

◆ 組織管理缺乏：銷售人員單兵作戰(zhàn)，缺乏團隊協(xié)作。

◆ 銷售人員缺乏有效信息：被動應(yīng)對競爭，喪失銷售機會。

◆ 只有簡單的目標分解：銷售預(yù)測不準確，盲目樂觀。

......

◆ 科學(xué)性：本項目采用了銷售管理最新研究成果，對銷售人員招聘、培訓(xùn)、績效評估、激勵、賦能、管理等銷售團隊管理工作都采用了新的科學(xué)方法。

◆ 共創(chuàng)性：將科學(xué)的銷售團隊管理方法論，融入企業(yè)銷售業(yè)務(wù)活動，與企業(yè)營銷管理團隊以企業(yè)銷售的實際情況進行共創(chuàng)。

◆ 落地性：項目所傳授內(nèi)容及相應(yīng)的流程、方法、工具、模板、樣例，都是基于企業(yè)實踐可以在企業(yè)操作的。項目結(jié)束后，企業(yè)根據(jù)經(jīng)營環(huán)境變化，可以針對自身銷售團隊的實際建立管理體系。

◆ 實踐性：項目的方法與案例源自最佳實踐（咨詢界領(lǐng)先營銷管理等方法論以及世界知名企業(yè)的如華為、阿里、IBM、亞馬遜、谷歌、微軟等的實踐），更來自于南方略咨詢實戰(zhàn)（110家上市公司）。

引言：用科學(xué)的方式重新思考銷售團隊

● 訓(xùn)戰(zhàn)：12個銷售效率差距問題分析

1.銷售管理的定義

2.不斷變化的銷售9大趨勢

3.當今銷售人員管理面臨的挑戰(zhàn)

4.科學(xué)銷售管理的出現(xiàn)

一、銷售團隊的戰(zhàn)略規(guī)劃

? 訓(xùn)戰(zhàn)：競爭分析

成果：《銷售戰(zhàn)略規(guī)劃》

二、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程規(guī)劃

? 訓(xùn)戰(zhàn)：分析客戶痛點SPIN方法

成果：《關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程使用說明》

三、市場劃分與銷售組織設(shè)計

? 訓(xùn)戰(zhàn)：如何確定銷售團隊規(guī)模

成果：《市場劃分與銷售組織設(shè)計方案》

四、銷售人員的薪酬體系設(shè)計

? 訓(xùn)戰(zhàn)：確定銷售團隊的薪酬支付方式

成果：《銷售團隊薪酬分配方案》

一、科學(xué)招聘銷售人員

二、銷售模式對銷售人員的要求

三、銷售團隊人員配置的程序

? 訓(xùn)戰(zhàn)：對所需人員進行職業(yè)規(guī)范描述

四、求職者的遴選與聘用

? 訓(xùn)戰(zhàn)：做好對新進員工的引導(dǎo)與觀察

成果：《銷售團隊招聘工作手冊》

一、培訓(xùn)必要性評估

? 訓(xùn)戰(zhàn)——做好培訓(xùn)前的需求分析

二、培訓(xùn)內(nèi)容確定

三、培訓(xùn)計劃制定

? 訓(xùn)戰(zhàn)——培訓(xùn)方式的選擇與演練

四、培訓(xùn)資源管理

五、培訓(xùn)效果評價

? 訓(xùn)戰(zhàn)：銷售團隊培訓(xùn)的四沖程

六、內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)與課程開發(fā)

? 訓(xùn)戰(zhàn)：課程設(shè)計與開發(fā)

成果：《銷售團隊培訓(xùn)工作手冊》

一、銷售團隊激勵含義

二、銷售團隊為什么需要激勵

? 訓(xùn)戰(zhàn)：銷售團隊成員個性分析

三、激勵理論依據(jù)

四、有效激勵方法

? 訓(xùn)戰(zhàn)：雙因理論從激勵安排

成果：《銷售團隊激勵工作手冊》

一、優(yōu)秀的管理者都是好教練

二、有效指導(dǎo)的原則

三、避免指導(dǎo)的六個錯誤

? 訓(xùn)戰(zhàn)：你是在為團隊轉(zhuǎn)變做準備嗎？

四、銷售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)

? 訓(xùn)戰(zhàn)：高績效銷售人員的十項最佳品質(zhì)

五、推進有效的指導(dǎo)溝通

? 訓(xùn)戰(zhàn)：指導(dǎo)模式比較分析

六、指導(dǎo)與賦能的關(guān)鍵

? 訓(xùn)戰(zhàn)：PIC/NIC銷售行為分析

? 訓(xùn)戰(zhàn)：制定內(nèi)部指導(dǎo)計劃

成果：《銷售團隊指導(dǎo)工作手冊》

一、銷售計劃管理

? 訓(xùn)戰(zhàn)：銷售預(yù)測與銷售預(yù)算

二、銷售業(yè)績管理

? 訓(xùn)戰(zhàn)：銷售人員業(yè)績評估

三、銷售費用管理

四、銷售日常管理

? 訓(xùn)戰(zhàn)：如何管理不同類型的銷售人員

五、客戶管理

? 訓(xùn)戰(zhàn)：客戶滿意度管理

六、銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)

? 訓(xùn)戰(zhàn)：銷售經(jīng)理的六項領(lǐng)導(dǎo)技能修煉

成果：《銷售團隊管理工作手冊》