第一部分　案例背景

　　CC集團(tuán)的發(fā)展歷程是中國(guó)成功民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的縮影，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)、拼搏、騰飛、多元化發(fā)展的一系列嬗變過程，集團(tuán)已形成農(nóng)業(yè)、新農(nóng)業(yè)、新能源為主業(yè)，并在化工、寵物食品、建筑與房地產(chǎn)等行業(yè)快速發(fā)展的大型民營(yíng)科技型企業(yè)。

　　CC股份有限公司是由CC集團(tuán)有限公司控股，以飼料工業(yè)為主，同時(shí)涉足水產(chǎn)研究、水產(chǎn)養(yǎng)殖、動(dòng)物保健及食品安全等相關(guān)領(lǐng)域的大型農(nóng)業(yè)科技型上市公司，系農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)。CC擁有雄厚的科研開發(fā)和自主創(chuàng)新實(shí)力，擁有一流的科研隊(duì)伍和研發(fā)體系。CC股份技術(shù)中心是國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，下設(shè)水產(chǎn)研究所、特種水產(chǎn)研究所、畜禽研究所、動(dòng)物保健研究所、檢測(cè)中心、CC水產(chǎn)科技園、CC水產(chǎn)工程中心等七大研究部門，長(zhǎng)期致力于動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、環(huán)境保護(hù)、工廠化養(yǎng)魚、食品安全以及養(yǎng)殖業(yè)可持續(xù)發(fā)展的科學(xué)研究，開發(fā)出了國(guó)際一流的飼料產(chǎn)品，并引種和培育出了多種名、特、優(yōu)、新水產(chǎn)新品種。目前，擁有遍布全國(guó)各地的八十余家分、子公司，年飼料生產(chǎn)能力逾600萬噸，并被中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)水產(chǎn)協(xié)會(huì)和國(guó)家相關(guān)部門權(quán)威認(rèn)定，已成為全球最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)及我國(guó)主要的畜禽飼料生產(chǎn)企業(yè)，水產(chǎn)飼料市場(chǎng)占有率已超過25%，連續(xù)19年位居全國(guó)第一。CC股份先后被評(píng)為中國(guó)民營(yíng)上市公司 100 強(qiáng)、中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力民營(yíng)企業(yè) 50 強(qiáng)、中國(guó)民營(yíng)企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力50強(qiáng)，中國(guó)農(nóng)業(yè)第一股，并先后獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“中國(guó)名牌”稱號(hào)。

　　CC飼料營(yíng)銷面臨如下演變形勢(shì)：

　　1、渠道扁平化，徹底的“村”、“組”化將是不能回避的。

　　2、決勝終端，飼料營(yíng)銷人員的身影更多地出現(xiàn)在終端市場(chǎng)，即實(shí)證和促銷將是主要手段。

　　3、營(yíng)銷人員的專業(yè)化水平將是致勝的訣竅。普瑞納公司的業(yè)務(wù)員非本科畜牧專業(yè)或動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)專業(yè)的不用，不經(jīng)過半年的培訓(xùn)不許下市場(chǎng)。所以他們的營(yíng)銷人員不僅能教經(jīng)銷商如何賺錢，還能給養(yǎng)豬戶帶去養(yǎng)殖新觀念。所以每噸普瑞納飼料成本投入只比正大飼料高一兩百元，而價(jià)格卻高出四五百元。養(yǎng)殖戶將從專業(yè)業(yè)務(wù)員處得到更多的飼養(yǎng)方法、畜禽、水產(chǎn)防疫和治病知識(shí)。

　　4、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)將代替單兵較量。業(yè)務(wù)員又調(diào)研市場(chǎng)，又進(jìn)豬場(chǎng)作示范稱豬，與經(jīng)銷商洽談，搞口碑傳播，鋪貨，售后服務(wù)等等將被專業(yè)化分工取代。

　　5、業(yè)務(wù)人員的地位將持續(xù)提高，總經(jīng)理地位和作用將會(huì)凸顯，持股或分紅成為一種常見挽留手段。如資深業(yè)務(wù)員、手中有客戶群的業(yè)務(wù)員，將有可能掛靠一飼料公司，或買品牌，或建廠另立門戶。

　　6、大經(jīng)銷商投身飼料企業(yè)或養(yǎng)殖，唯有如此才能逃脫被邊緣化的厄運(yùn)。

　　7、持續(xù)低毛利迫使企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行精細(xì)化管理，降低各種成本才有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第二部分　問題解讀

　　CC北方片區(qū)項(xiàng)目主要包括豬料業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的制定和營(yíng)銷體系的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目組主要根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略金字塔模型去展開，包括：戰(zhàn)略目標(biāo)確定、營(yíng)銷規(guī)劃、營(yíng)銷執(zhí)行和保障與支持四個(gè)層次。具體來說，CC北方咨詢項(xiàng)目包括：CC北方管理診斷報(bào)告、CC北方片區(qū)市場(chǎng)研究報(bào)告、標(biāo)桿研究、CC北方片區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略制定、營(yíng)銷管理體系優(yōu)化方案、市場(chǎng)開發(fā)流程梳理、促銷方案制定、價(jià)格管理政策等。

　　1、作為集團(tuán)的核心企業(yè)，在水產(chǎn)飼料的強(qiáng)大品牌號(hào)召力下，CC飼料怎么借勢(shì)積極開拓豬料市場(chǎng)再造一個(gè)核心業(yè)務(wù)？

　　2、片區(qū)總裁看到了豬料的市場(chǎng)潛力，也看到了行業(yè)環(huán)境和企業(yè)環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)，豬料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要比魚料嚴(yán)峻很多，面對(duì)行業(yè)變化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，CC豬料面臨著巨大的挑戰(zhàn)，亟需明確豬料業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和策略，搭建科學(xué)的營(yíng)銷體系以應(yīng)對(duì)豬料市場(chǎng)的發(fā)展；

　　3、CC豬料在客戶腦海里缺乏清晰準(zhǔn)確的定位，核心產(chǎn)品沒有絕對(duì)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌核心產(chǎn)品？

　　4、營(yíng)銷更多依賴個(gè)人，公司行為目前傳遞到終端會(huì)有延遲甚至變形，如何進(jìn)行組織化營(yíng)銷？

　　5、對(duì)渠道、網(wǎng)絡(luò)、終端缺乏控制力，不敢做較大刺激市場(chǎng)的行為，如何加強(qiáng)對(duì)渠道、網(wǎng)絡(luò)、終端的控制力？

　　第三部分　解決方案

　　項(xiàng)目組提出：針對(duì)CC北方片區(qū)市場(chǎng)的實(shí)際情況和企業(yè)管理情況，營(yíng)銷戰(zhàn)略要按三步走：體系制勝-結(jié)構(gòu)制勝-模式制勝。首先，應(yīng)該將市場(chǎng)由不可控變?yōu)榭煽?，那就只能依靠體系的力量，把依托人（包括業(yè)務(wù)員和渠道渠道網(wǎng)絡(luò)）轉(zhuǎn)變?yōu)橐劳畜w系，市場(chǎng)先抓到公司手中；其次，在可控的基礎(chǔ)上，通過業(yè)務(wù)模式的變化，將細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售、服務(wù)三個(gè)板塊或者三種業(yè)務(wù)模式將客戶和市場(chǎng)拆分，增強(qiáng)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)性和彼此制衡，實(shí)現(xiàn)服務(wù)滲透客戶；最后，通過管理的變革，績(jī)效導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)各個(gè)利潤(rùn)中心起頭并進(jìn)，體系的力量最大化。

注：帝：上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合；王：體系化，規(guī)?；瘡?fù)制；霸：績(jī)效導(dǎo)向高刺激